大家好，我是品客，簡單粗暴蝦皮學院的創辦人。今天的「品客商業觀察」，要帶你拆解蝦皮流量的三種來源，以及為什麼 PPC 廣告常常變成賣家的利潤黑洞
很多同學問我：「品客老師，流量到底怎麼來？」
蝦皮的流量就三種來源：
- 平台自然流量（關鍵詞排名、類目榜單、首頁推薦）
- 廣告流量（PPC 關鍵詞廣告、全站推廣、加購曝光）
- 品牌自帶流量（IG、FB、LINE社群、私域名單）
品牌流量的好處是什麼？成本幾乎為零。
粉絲是衝著你的品牌找你，直接在蝦皮搜尋店名，或從社群連結進來，你就不需要付平台任何廣告費。但多數新手店家，99% 流量全靠平台自然流量與廣告流量。
這時候，你的第一件事不是一味砸廣告，而是要搞清楚 「不同流量來源的成本」。
不要一味砸熱門關鍵詞
很多賣家一開店，就把跟自己產品有關的熱門詞（例如「收腹內褲」「防水藍芽耳機」）全部下滿。
結果點擊率有了，花費也有了，轉單卻不如預期。
原因很簡單：蝦皮的廣告競價機制會讓熱門詞的出價越來越高，最後壓到你的毛利都沒了。與其用高成本搶最熱的詞，不如把預算放在高轉換、低競爭的長尾詞，同時透過產品標題與圖文優化，讓自然排名幫你帶流量。
不主動「追著客戶跑」
蝦皮經營也是一樣的，很多人看到別人詢問就急著降價、加優惠券、送贈品。
短期可能成交，但長期你會陷入惡性循環：
- 精力都花在搶單
- 核心老顧客被忽略
- 利潤越來越低
反過來，讓客戶主動找你，才是健康模式。
方法有兩個：
- 產品差異化（別人找不到完全一樣的替代品）
- 品牌信任感（看過你內容、看過你評價才下單）
平台廣告模式的變化
很多平台的付費流量模式，早期都是單一關鍵詞出價，像 Facebook、早期蝦皮 PPC 一樣，你出多少錢，就買到多少關鍵詞的點擊。這種方式，至少你能看到關鍵詞、出價、點擊數，方便精準調整。
但現在蝦皮已經大幅轉向「群體推廣」模式，特別是現在蝦皮全站推廣，很多數據你根本看不到：
- 不再顯示每個關鍵詞的實際出價
- 不清楚系統是怎麼分配曝光
- 甚至轉換來源變得模糊，難以精準判斷 ROI
這意味著，廣告優化難度比以前高很多。你必須更依賴測試數據與長期趨勢觀察，而不是只看單日的成效報表。但別忘了，蝦皮現在系統會根據競爭程度、你的權重加權比，決定你的曝光率，你不可掌控誰扛風險，誰掙錢，這是平台的邏輯。
你想零風險拿單，平台就會用價格把你的利潤壓到最低。
案例：廣告關鍵詞的陷阱與調整
我有一個輔導的 3C 賣家，月營收 120 萬，廣告花費 20 萬（佔比 16%），但毛利率只有 20%，幾乎沒什麼淨利可言。
原因是他把「藍芽耳機」這種高競爭熱門詞出到第一名，流量雖多，但轉換成本偏高。
📌 我幫他做了三件事：
1.主推「運動防水藍芽耳機」「降噪運動耳機」等長尾詞
2.調整主圖與加影片，提升點擊與轉換
3.篩掉低轉換時段與無效關鍵詞
兩個月後，廣告花費佔比降到 8%，營收漲到 150 萬，利潤直接翻倍。
📌 蝦皮賣家的關鍵原則
1.廣告只是流量工具，不是唯一解。
2.熱門詞成本高，不如深耕長尾詞 + 自然排名。
3.品牌流量才能逐步降低獲客成本。
4.行銷策略必須和毛利、成本結構綁在一起看。
免責聲明
以上內容為品客個人經驗與觀察分享，並非保證獲利，實際成效會依市場、產品與操作方式不同而有所差異。建議在執行前評估自身資金與風險承受能力。
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