嗨~我是品客老師🙋♂️
最近我健檢一個賣場。
他的問題其實很常見：「老師，我廣告不能停。」
因為只要廣告預算一降，訂單馬上掉。
所以他的做法是什麼？
- 訂單掉了，加預算。
- 營業額掉了，加預算。
- 大促來了，加預算。
- 競爭變激烈了，還是加預算。
最後營業額確實有做起來。
但他開始發現一件很奇怪的事情：生意越做越大，自己反而越來越不敢停廣告。
這時候真正要處理的，可能已經不是「廣告怎麼設定」。
而是：
你的商品到底有沒有廣告以外的成交能力？
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廣告一停就沒單，不一定代表廣告投得不夠
很多賣家的第一個反應是：「那我是不是預算太少？」
不一定。
你今天投更多廣告，確實有可能帶來更多流量。
但如果商品本身沒有轉換能力，你只是：
花更多錢，買更多沒有成交的點擊。
—
所以加廣告以前，我反而會先檢查四件事情。
- 商品特色明不明確？
客人點進你的商品，能不能在幾秒鐘內知道：
「這個商品到底適合誰？」
- 評價夠不夠？
不是只有星星數。
而是顧客能不能從評價裡面找到：「跟我一樣的人，買了之後真的有用。」
- 顧客為什麼要現在買？
如果今天不買，下個月再買也沒有差，那你的成交急迫性自然就低。
- 跟別人比較，你到底強在哪裡？
價格？規格？配送？服務？組合？專業？
還是你其實只是跟其他賣場賣一模一樣的東西？
如果這四題回答不出來，增加廣告預算以前，先處理商品。
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第二個問題：你是不是只想降低廣告費，卻沒有想提高一張訂單的價值？
假設今天同樣花100元廣告費，帶來一位客人。
客人買300元。跟客人買900元。完全是兩門不同的生意。
很多人一直研究：「投產怎麼從3變成4？」
但很少有人問：我能不能讓同一個客人一次多買一點？
所以我在做賣場健檢的時候，除了廣告之外，還會看：
- 兩件組。
- 三件組。
- 主商品＋耗材。
- 主商品＋配件。
- 補充包。
- 加價購。
- 滿額優惠。
- 組合商品。
因為廣告成本不可能永遠往下降。
競爭越來越激烈，流量價格本來就可能提高。
你真正可以控制的是：每一次流量進來之後，你可以留下多少營業額。
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第三個問題：這個客人買完之後，還會不會再回來？
很多賣場的營運模式是：
- 找客人。
- 投廣告。
- 成交。
- 結束。
- 下一張訂單，再重新找一個陌生人。
所以每天都很忙。因為每天都必須重新買流量。
但你可以開始問：顧客買完這個商品之後，下一步會需要什麼？
- 買清潔用品的人，是不是還會需要耗材？
- 買寵物用品的人，是不是會需要補充包？
- 買服飾的人，是不是可能買第二個顏色？
- 買收納用品的人，家裡是不是還有其他空間需要整理？
真正有價值的訂單，不是「今天成交300元」。
而是：這個客人未來一年，總共能跟你買多少？
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第四個問題：商品還不會賣，就不要急著放大
我認為廣告最好用的時候，不是拿來救商品。
而是拿來：放大已經被市場驗證的商品。
什麼叫已經被驗證？
- 有穩定點擊。
- 有穩定轉換。
- 有評價。
- 有合理利潤。
- 開始有自然訂單。
- 有搭配購買的可能。
- 甚至開始有人回購。
這時候你增加預算，是在放大一套已經會成交的模型
—
但如果今天：
- 圖片還沒驗證。
- 價格沒有競爭力。
- 沒有評價。
- 轉換率很差。
- 商品定位也不清楚。
然後直接加廣告，那不叫放大。
那叫：花更多錢測試一個還不知道能不能賣的商品。
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下次準備增加廣告以前，先回答我這五個問題：
第一題：如果廣告停三天，這個商品還會不會產生自然訂單？
第二題：顧客點進商品之後，轉換率穩不穩定？
第三題：扣掉平台費、成本、廣告、運費、活動折扣之後，一張訂單到底留下多少錢？
第四題：這個客人能不能一次買兩件以上？
第五題：客人買完之後，有沒有理由再回來找你？
—
如果這五題，大部分都答不出來。
你現在最需要的，可能不是增加廣告預算。
而是先把：商品、轉換、客單價、回購與利潤結構整理好。
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品客老師今天的結論
廣告一停就沒訂單，不代表你應該投更多。
它真正提醒你的可能是：你的賣場，目前還沒有廣告以外的成交能力。
廣告應該是加速器,不是氧氣瓶。我不是叫你不要投廣告。
而是你花出去的每一筆廣告費，最好都能替賣場留下東西：
- 留下評價。
- 留下排名。
- 留下成交紀錄。
- 留下回購客。
- 留下更高的客單價。
- 最後留下自然訂單。
否則你每天做的事情，只是：
一直花錢，把自己的營業額重新租回來。
先做出會成交的商品。
再用廣告放大。
這才是廣告成本真正開始下降的地方。
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你的賣場是不是也有這些狀況？
- 廣告一停，訂單就掉。
- 每天都在調廣告，卻不知道到底哪裡有問題。
- 營業額看起來有成長，利潤卻越來越薄。
- 明明商品很多，真正會賣的卻只有幾支。
- 不知道該改圖片、價格、廣告，還是商品本身。
這也是我在做蝦皮營收健檢時，最常碰到的狀況。
很多賣家以為問題是廣告設定。
實際拆完數據之後，真正卡住的可能是：
- 商品結構
- 流量來源
- 主圖點擊率
- 商品轉換率
- 客單價
- 毛利
- 廣告配置
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（以下為非品客學員的健檢服務）
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